业务所需要的读心术

业务需要读心致新手:先了解搜索引擎知识 再做SEO

业务一定要会的读心术

相信每个人都有被业务推销过产品的经验吧?!

小至信用卡、保单、服饰、百货直销的推销,大到汽车、房地产买卖。

可惜的是,有不少业务员看起来油腔滑调、贼头贼脑,只懂一股脑的奉承,再不然就是大吹自家产品的优点、批评指责对手家产品,却不知道客人已经对其产生厌烦,只想尽速脱身。

只有少数业务员应对得体,十分有礼貌,举手投足非常专业,迟迟让人无法对其说不,反而逐渐产生一种莫名的信赖感,好像他是你多年老友,熟知自己的脾气。

上述两种业务员的差别并不在专业知识,甚至不在个人性格的好坏,而在于懂不懂运用读心术,从来客极细微的举手投足与问话当中,迅速判断并且掌握来客之性格,并从中找出正确应对手法,建立来客对自己的信任感,逐步促成销售行为。

什么是读心术?

读心术,是一种让人在完全没有任何事先准备的情况下,便能正确推测出初次见面者心里的想法,掌握其过去和未来。让人产生一种,“眼前这个人真是了解我”的感受,进而产生信赖好感。读心术掌握人性心理运作的潜规则,使人在不知不觉中巧妙的被引导,甚被控制。

巧妙法则

举例来说,当业务员想销售某一份产品(A产品)时,可以拿出两份类似产品,然后以询问的方式对客人说,“这里是A产品和B产品,请问您是要买哪一种产品?”并且在说到“哪一种”时,一边看着客户的眼睛,一边用手轻轻碰触你想卖出的A产品,除非客人心中早已有定见,否则,客人选购A产品的机率几乎高达百分之百,这在读心术中称为“巧妙法则”,透过直接和影响客人判断之潜意识打交道,直接将结果置入潜意识中,引导客人决定。

双重束缚法则

再举一个例子,业务员最常碰到的,就是自己侃侃而谈产品的好处与效用,但客人却极度不耐,频频摇头拒绝。其实,业务员若想顺利完成交易,必须在平日多进行对话演练,找出一套绝对不会让客户对你说“不”的引导说词。而最好的方法,就是“双重束缚”策略。

举例来说,有个男生想约心仪的女生出去玩,而女生对这男生并没有什么好感(但也不至于讨厌),此时,男生不能傻傻的直接说,“可以和我约会吗?”这种给对方选择“Yes”或“No”的问句,因为一般来说,人若听到是非选择问题,倾向拒绝以避免麻烦的机率较大(除非被询问者自己也非常有兴趣)。而一但女方对男生说出“No”之后,想要挽回就很难了,因为在说“No”的同时,女方已经在心里对这个男生竖起高墙,不愿意再接受任何从对方而来的信息。

相反的,如果男生直接问女生,“一起去吃个饭或喝茶好吗?”女生此时无法以“No”明确拒绝(因为问话语句并非“Yes”“No”哪一种好的问句),女生若想拒绝,势必得回答“可是我没空”等其他理由。而男生此时可以直接忽略女方的回答,直接说“那么去喝杯茶吧?”女方通常会答应。因为,男方的提问绝对不恳求对方,而是将已经决定要做的事情当作前提,这就是绝对不会被说不的双重束缚。

放到业务销售来看,业务员绝对不能直接询问客人“是否要购买某某产品?”而是应该问客人“买A产品或者B产品好?”除非客人原本就不打算买,否则通常会从中二择一,进而达成销售行为。

善用读心术,帮助需要接触大量陌生人的业务员,有效破冰,降低客户的疑虑和不信任感,迅速和客人建立信任关系,甚至可以指使对方作任何你想要他做的事情。上面所举的只是两个简单的例子,有兴趣的朋友不妨平日多找相关资料来读,肯定对你的业务开展大有帮助!!

 

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