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文玩真的拿下年轻人了吗?

“没人夸这根弦,我真的会难过。”小丽在小红书分享了一个自己搭配的万文手环。网友都很配合,会说“好看”“赞你”。甚至有人会直接留言问怎么买,多少钱。这种互动是小丽分享万文饰品的动力。

她发现,关注她的3000多个粉丝,大多是女生,比较年轻,很多还是学生。因为她的账号专注于拍摄万文手环和手镯,还有广告商主动上门。

在小红书、Tik Tok和微博上,许多年轻人喜欢文艺剧。他们只用手出镜,用万文手环拍各种照片,吸引了一群粉丝。虽然数量级的粉丝不多,但是评论区因为好友的聚集,互动高,氛围好。

在很多人眼里,文玩是中年人的爱好,象征着“油腻”、“土气”、“衰老”。然而,根据Mob研究院《2021年万文电商行业洞察报告》,在万文电商用户中,80后、90后的年轻群体也在加速崛起。

90后的周亚住在北京潘家园附近。在北京的六年里,他每个周末都去潘家园。他说,在潘家园,经常可以看到一些大学生来参观。有人把它当成装饰品,“颜值就是正义”,只要好看就在buy buy买;也有一些00后看重万文市场的完善,做起了万文电商生意。

万文真的赢得了年轻人吗?

万文电商行业人士周燕告诉深冉,2020年左右,在国潮和中国风的影响下,一些商家看到了年轻人对万文的需求,在产品设计和单价上,会推出年轻人喜欢的特价商品。但经过两年的探索,他们发现用户教育和市场渗透比预期的更难。由于经营状况不佳,公司削减了开支。2021年他走之前,公司大概有三四百名员工,但目前只剩下不到100名员工。

我,90后,开始靠“盘核桃”赚钱

年轻人爱文爱玩,是追风,还是真的有市场?文玩能不能算一门生意,真的能玩出来吗?

为什么年轻人爱文玩?

小黑是万文的老情人了。他家里有几百个手镯,买了最贵的一个几千块。“有些珠子预售一个多月,我愿意等”,她说。

直播兴起后,小黑会经常待在直播间。万文商品是工艺品,很难大规模生产,一些卖家产量有限。买家太多的时候,不预订就被抢。在她经常关注的几家店的直播间都抢不到心仪的商品时,她就加了商家的微信。她只要在朋友圈看到商家发预售消息,就赶紧下单。

很多90后玩家告诉深冉,他们玩了十几年了,也爱上了“玩它”的感觉。

周亚说,在他与万文接触之初,他买了一串玛瑙手镯。他在大学开始系统了解万文文化后,转向购买木制珠子,如菱角、星月、小金刚等市面上常见的万文珠子。这是因为,经过很长一段时间,木珠会“裹浆”,这是古玩行业的专业术语。多年后,古董器皿表面会形成自然光泽。手上的汗水和油脂也会慢慢氧化外壳,珠子的颜色也会发生变化。

“很多人喜欢吃核桃的过程,”他说。现在,服务核桃在市场上很受欢迎,因为每个人都喜欢用果肉包裹核桃的过程。吃核桃的时间越长,越有成就感。

小琪从万文·小白变成了高级玩家,也经历了从水晶珠到木珠的转变。“起初,我认为水晶珠子很漂亮,但水晶本质上是石头,所以当我把它们放在盘子里时,我不会发现任何变化”,她说。现在家里20多个手串都是木珠。

此外,年轻人热爱万文,重视万文带来的附加值。

对于一些女玩家来说,可以是很美的点缀。小丽说,她小时候最爱玩彩珠,还会把彩珠编织成小饰品。“穿起来既美观又实用。”据她观察,很多人买万文饰品,喜欢买串串、手链、项链或者核桃,有的买一堆普通的珠子,还会搭配绿松石、蓝红、蜜蜡等等作为配饰。

“与佩戴金银首饰相比,现在一些年轻人倾向于购买万文首饰,因为它可以显示文人气质和审美情趣,”周亚解释道。比如佛珠,可以有多种含义。有人把它们当成手串,也有人认为戴上它们可以间接标榜自己信佛。

有些玩家还喜欢把万文戴在手上,享受周围人不同的眼光。周亚提到,当他乘坐地铁时,他经常看到两三个男人拿着盘子或珠子坐在同一节车厢里。他说,圈内也有跟风的,这样才能显示自己的独特性。

“我出版小红书就是为了让大家说好看,心里会很满足。跟别人买了新衣服穿,想得到大家的好评是一个心态,”博主Lily说。而且每个手串,不同的手,手的力度,手的持续时间都不一样,可以让手串呈现出不同的光泽,让手串与众不同,让手串有成就感。

同时,手握琴弦,“盘”也是一种解压方式。小七说,她每天晚上睡觉前都要戴上手镯才能安然入睡。周亚,有些人会专门制作念珠来平静心灵。

做博主,开电商,

年轻人在万文创业

文玩不仅可以玩,还具有收藏和投资价值。有些年轻人喜欢玩,也是因为看中了门道。

“原来的珠子玩几年,裹上浆糊后颜色会很好看。如果它们作为二手物品出售,其价值将远远超过当时的购买价格,甚至会翻很多倍,”周亚说。他身边有个朋友买了一对普通的核桃,卖了十年三十多万。“这个价格不贵”,他说。在时间投入上,相当于一年赚3万。他还卖了一个自己做的手镯。原价几十元。定了三年多,最后卖了400多块钱。

小黑还介绍,万文圈有自己的交流群或闲散群。我家手镯不下500个,不可能每个手镯都有时间盘。有的买了玩几天就没兴趣了,还会再卖。她曾经卖过一个原价30元的手镯,卖了三年,卖了2500元。

但是很多玩家告诉申冉,他们的小生意大多都是拿出手环转手的。虽然业余时间只需要你半个小时去摸摸玩玩,但是从时间和精力投入上来说,这并不是一个划算的买卖。

一些万文爱好者将万文视为副业,创建自媒体账户,并在互联网上接收业务订单。

传统线下交易链条要经过厂家、批发市场、古玩城、拍卖行等环节,交易链条长。年轻人自然适应互联网,在这里可以直接与买家建立联系,完成交易。此外,万文产品是典型的非标准产品,难以复制和批量生产。博主通过分享兴趣爱好来吸引朋友,也可以增加用户粘性和复购。

玩家小琪表示,他起初只是将它分享到社交媒体上作为一种爱好,但他并没有想到会赚钱。她的第一个商业广告是宣传一个100元的手镯。“2000多人喜欢,商家反馈会配合。”

除了自己的工作,周亚还是哔哩哔哩UP的所有者和微博博主。他将在视频中分享他购买的万文手镯和EDC装备(他每天随身携带的便利物品的总称)。尽管他很小众,但他已经积累了3万名粉丝。有网友知道他在北京,经常逛潘家园,会私信他帮忙下线代购。“我从来没有想过赚多少钱,我很高兴能帮助球迷”,他解释说。同时,他曾经接手过长期合作的推广,一个月有两三千元的广告收入。还有一单生意找合作。某单价几百万的万文产品商家主动找到他,但考虑到和粉丝的消费能力不匹配,他拒绝了。

这类年轻人是通过分享自己的兴趣爱好来吸引,以此来创业副业,而有些年轻人则是直接创业做电商。

大学生刘浏是一名艺术生。他家有人喜欢玩文艺游戏,高中画室大部分老师也喜欢玩文艺游戏。她发现,只要某款万文在短直播视频里火了,大家都会买,不管工艺和产地,跟风现象严重。

于是,她和朋友一起在淘宝开店,卖自己设计打磨的珠子。“我们淘宝店每个月只卖5-7款新品,每款400件左右,基本上每个月都能卖完,”她说。优质的万文取决于品种、大小和包浆程度。虽然每个月能生产的产品量有限,但营收基本都在万元以上。

总的来说,年轻人的万文创业只是一种小规模的尝试。与上一代相比,在商品的选择上,更倾向于手镯、手链等实用性、装饰性、快消类商品。他们也更在意设计和风格,懂得用“颜值”带动大众消费。在渠道选择上,不再局限于线下,直接搬到淘宝、摇一摇快等电商平台,商业社区沉淀私域流量。这样做的规模虽然不大,但可以沉淀固定的高频回购消费者,也能保证不错的收益。

年轻人多赚钱不容易。

万文想撬动更多年轻人的市场,但赢得年轻人并不容易。

周燕说文艺剧的复兴走的是两条路线,一是提高水准,二是提高数量。

轻松行走。低价的木珠一般能满足年轻人的需求。在小丽的3000多粉丝中,大部分是95后、00后的女生,大家更愿意购买十几元到百元不等的木珠。一些万文也很便宜。“十几颗木珠可以买到好看的样子,”周亚说。

但是这种收入的空间并不大。业内人士也想提高年轻用户的客单价。常见的方法是商家通过工艺加工,把原来十几元或者几十元到几百元的单品卖出去。但即便如此,整体收入依然有限。

更重要的是,周燕提到,年轻人购买万文时注重的是面值,但有很多产品可以被这种需求所取代。万文很难有竞争力,因为它没有走高科技路线。

然而,高定只属于少数人的消费需求。小黑是一个在万文有大量投资的玩家。据她介绍,虽然串珠单价便宜,但她也受不了多买。买了一堆之后,她还会需要买其他配件来搭配。“就像买一堆新月,只要几百块,但是用黄金,青松等。,整个手环的价格加起来也就一万多”。

而一根素串的价格从几十元到几百元不等,但加上南方红和绿松石的搭配,价格可以超过黄金。“能承受这么高消费的人群还是集中在中年人,或者说是少部分年轻人。我的万文小组以学生为主,很少有人买昂贵的珠子,”她说。

周燕表示,万文材料的价值是一方面,而万文的销售场景对价格有较大影响。比如你在寺庙或者中国味比较浓的地方,万文的价格可以高一点,但是到了淘宝这样的电商平台,就会相应的低一点。“万文也关注人和货场,”他说。

这也是万文在年轻人市场渗透率有待提高的原因。据Mob研究院《2021年万文电商行业洞察报告》显示,2021年第一季度,国内万文电商用户年龄集中在25-44岁之间,25-34岁人群占比上升3.9%,但24岁以下的年轻人占比不足10%。

2020-2021年中国万文电商用户年龄分布来源/Mob研究院《2021万文电商行业洞察报告》

同时,报告还提到,万文电子商务仍处于成长期,万文市场的线上渗透率不足10%。

在一些传统商家看来,通过电商或者直播面对普通人,会失去在文艺娱乐圈的权威,会让高价商品卖不出去。周燕说,一些商家通过电子商务把万文卖给万文小白,以培养这部分人作为主要消费者,但实际上教育成本很高。

周的公司曾经想成为主要的推特平台。“公司花了几百万预算,做了线下汉服活动、春茶节、中天节等营销活动。”他说效果不理想,很难拉动日常活动。他还表示,这不是一场短期的营销活动,公司不准备在预算中投入大量资金。

虽然万文市场开辟了网上电子商务,缩小了信息差距,但万文圈整体也是良莠不齐。

“万文市场的普遍问题是盲目买卖。卖家不专业,买家不懂。成为卖家后,我发现大多数商家缺乏文化水平和审美修养,”刘浏说。

很多玩家表示,万文手串等原材料非常便宜,假货现象不多。更有可能的是,商家将使用万文识别方法来欺骗消费者。小黑,特别是在直播间,有的商家会拿着一块绿松石,自称是其他的高价珠子。如果万文·小白知道的不多,他就会被愚弄。“这种现象很多,资深玩家只有被坑过才能积累鉴定经验,”她说。

这种问题也让一些年轻人望而却步。

虽然年轻人也在“卖it”,但万文市场要年轻化还有很长的路要走。

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