互联网高管跨界创业卖饮料,年入27亿,公司即将IPO

在学校、地铁、写字楼或者车站，自动售货机总是给人一种安全感。和便利店一样，解决了燃眉之急，只不过消费者可以随时补充“开心水”，不用和人打交道。

这个出现在六七十年代的“伟大发明”，诞生于欧美国家。它一开始卖明信片，后来卖口香糖，但真正普及自动售货机的是日本。

1994年，中国第一台自动售货机来自日本最大的软饮料公司三得利，可口可乐和百事可乐也相继进入市场。但目前国内最大的自动售货机运营商是友宝。它成立于2011年。截至去年年底，共有超过10万台自动售货机，主要分布在一二线城市的工厂、办公室和公共交通网络中。靠着几块钱的零售饮料，去年卖了20多亿。

最近，友宝向HKEx提交了招股说明书。第一台自动售货机二十八年后，中国将出现第一台自动售货机。在中国，自动售货机是无人零售的主要形式。如果友宝上市成功，也将成为“无人零售第一股”。

无人零售之风在2016年就已经吹起来了。不仅是自动售货柜，还有无人货架、无人超市等业态。果小美、猩便利、郭斌盒子等等都是当时的明星创业项目。然而，这种模式并没有奏效，两年内大量公司资金链断裂，退出阵地。

无人零售大潮退去后，头部品牌友宝活了下来，占自动售货机市场份额的7.7%，无人零售市场份额的7.4%。但是通过招股书，你会发现这个生意并不容易。

受疫情影响，友宝这两年业绩不佳。2019年至2021年，营收分别为27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元。2019年盈利3965万元，2020年亏损11.8亿元，2021年亏损1.9亿元，两年亏损近14亿元。

在探索无人零售行业的十年里，友宝也尝试过无人咖啡机、迷你KTV，甚至彩票机，但现在它的故事依然是最传统的零售业务。

警察创业，上市拿到10轮融资。

2011年，在北京亮马桥路旁一间30平米的办公室里。从网上跨境创业的王斌和同事们看到了自动售货机的商机，构思出前景广阔的“联网自动售货机”，开始了他的第三次创业。

在四川泸州当了六年警察的王斌喜欢挑战。他曾完成中国无动力帆船首次环球航行，登上世界闻名的山峰。在创业中，他也喜欢冒险。在将辞职下海后创办的第一家公司“网兴科技”卖给新浪后，他担任了一段时间的新浪高级副总裁，之后又将游戏公司Taomi.com以天使投资人的身份派往美国股市。

前两家公司是纯线上项目，而自动售货机需要扎实的点对点运营能力。在王斌的设想中，这不仅仅是一个线下项目，而是一个融合了移动支付场景、O2O、电子商务等概念的大项目。

2016年，无人零售和O2O概念火了，友宝就这样站在了风口浪尖上。随后几年，先后获得中信建投、春华资本投资。10轮融资后，2021年估值10亿美元。招股书显示，王斌、陈坤荣为一致行动人，持股21.99%。

途友宝官网

王斌曾设想过，他要做的是一个线上线下闭环的模式，但友宝的新零售模式却遭到了质疑。

从阵营上看，友宝还在做传统的“卖货”生意。主要有智慧零售、供应链运营、数字增值、其他四大业务，分别对应卖饮料零食、卖机械设备、广告、迷你KTV。其中饮料和零食为主营业务，2021年营收19.2亿元，占总营收的71.6%，4.8亿来自卖设备，2.5亿来自广告，3300多万来自迷你KTV。

2016年，友宝一度登陆新三板。当时资本市场不知道怎么估值，两年后就退市了。“我们去新三板不知道怎么定义。如果设定零售行业，估值肯定不高；设定互联网行业，人家说你不像。”王斌说。

广告毛利率76.3%，所以卖货比卖广告好。

2011年，王斌看到了自动售货机的另一种可能——移动广告展示柜，像另一个分众传媒。

自动售货机可以是一个完美的立体广告空间:机身和屏幕可以做广告，容器里的商品本身也是广告。

广告业务的毛利率确实很高，2021年达到76.3%，2021年甚至达到99.7%。相比之下，2021年主营零售业务的毛利率为46.4%，供应链运营仅为3.7%。

但受疫情影响，线下人数减少，毛利率最高的广告收入迎来断崖式下滑。收入从2019年的5.48亿元下降到2021年的2.47亿元，收入占比也从20%下降到9.3%。广告收入的大幅下降也是友宝近两年亏损的直接原因。

目前，友宝正在通过扩大网络覆盖和增加零售业务收入来恢复业绩。自动售货柜具有规模效应，强化网格密度，有望降低整体运营成本，提高盈利能力。

友宝开始加速拓展合作伙伴加盟点，同时减少自己的直销点。朋友负责点运营，合伙人负责设点，从销售中拿20-30%的提成。截至2021年底，友宝积分超过102700点，较2019年增加21878点，而合作伙伴积分占比从2019年的13%提升至2021年的70%以上。

“有这么多地点。你抢不到他们，他们就被别人占了。”王斌曾经说过。

但这两年友宝大量加点后，零售收入并没有相应增加，每个柜子的销量也有所下降。据天下网商测算，2019年友宝平均每柜收入1.9万元，剔除零售业务收入中的柜数，而2021年每柜年收入降至1.86万元。

毛利率提升也不明显——仅从2019年的44.4%提升至2021年的46.4%。

“瓶颈在于高频低利润的销售形式，”友宝合伙人李明浩说。零售业务有自己的毛利上限，尤其是友宝主要销售客单价较低的饮料和零食。招股书显示，友宝饮料价格为2.5元-8元，零食价格为3-10元。

通过点的不断铺设，可以获得越来越多的渠道话语权来降低进货成本，但零售毛利率只有40%多——“这已经到极限了”。

李明浩后来的选择或许也揭示了他对这个行业的理解。2016年辞去总裁职务后，他开始了第二次创业，做的是相反的“低频高毛利”生意——情趣用品无人售货机。

一个迷你KTV一年才赚八千，友宝也不容易。

友宝在一个售货柜上折腾了十几年，不愿意只做饮料和零食的生意。

“做饮料机太辛苦了，还要搬货。货值不高，毛利低。如果你卖一杯咖啡，就卖10块钱，毛利70%”。

王斌早就意识到这个问题，曾经判断:“未来友宝的利润只有20%来自零售，30%来自广告，50%来自电商。”

近年来，友宝在零售之外做了很多多元化的探索:自助咖啡机、果汁机、自动售酒机、彩票机，甚至共享充电或雨伞设备，但都失败了。最后，王斌把期望放在了迷你KTV身上——“唱歌的话，没有实物，就不用送了。”

结果仍然令他失望。

去年底，有宝迷你KTV有4000多家，但收入只有3300多万元。也就是说，每家迷你KTV只能赚8000多元，还不包括给加盟商的分成。由于看不到前景，友宝决定收缩业务，将资源用于其他领域。

目前，友宝对电子商务和广告业务的高期望并没有实现。它在招股书中讲述的故事，依然是自动售货机柜在中国的广阔前景，以及点铺设带来的网络效应。

目前国内自动售货机柜的普及率还很低。与美国每千人21.9台自动售货机、日本20台自动售货机、欧洲6.1台自动售货机相比，中国2021年只有0.7台自动售货机，预计到2026年普及率将提高到19.5%。

简单用数字对标美国和日本市场，很容易判断自动售货机在中国仍有广阔前景。但是，由于像自动售货机和便利店这样的“边缘经济”是相辅相成的，而且在中国销售烟草等产品有资质限制，所以自动售货机的销售范围相对有限，所拥有的市场也不尽相同。

友宝回归主业，将面临更为焦虑的线下积分争夺战。

招股书显示，友宝将利用此次募资扩大网点覆盖范围，收购无人零售行业有潜力的公司。此前，友宝投资了多家相关产业链公司，但非但没有看到收益，还带来了过去每年数百万的亏损。

一般情况下，从网上打入线下渠道的创业者会发现，很多线下点的争夺是野蛮的。如果抄袭互联网，是非常容易踩坑的。

中国早期的自动售货机柜是由传统的快消品巨头带大的。对于饮料巨头来说，这是他们业务延伸的一部分。2015年以来，农夫山泉、娃哈哈、康师傅等。已经开始放入自动集装箱。2018年，娃哈哈也喊出了“3年10万台自动售货机，10年100万台自动售货机”的口号。

去年，饮料巨头农夫山泉也与饮料新贵袁琪森林展开了一场激烈的“冰柜争夺战”。据悉，去年，袁琪森林制定了在全国铺设10万个智能零售柜的目标。今年又成立了零售业务中心，希望通过智能零售柜打通线下渠道。对于这个新的饮料行业来说，线下是一个“战略要地”。

一些生鲜和物流公司也在进入这个市场。今年年初，天天优鲜全资收购无人货柜公司“楼下”，全国拿下一万积分；顺丰的无人零售运营商“葛粉足食”已经完成A轮融资，也在从事智能柜的业务，提供早餐、下午茶、零售饮品等，覆盖物流园区、工厂、学校、医院等场景。

相比较而言，这些新进者本身要么有供应链网络的积累，要么有物流成本的优势，还能与自身业务形成协同。目前看来，友宝只是布局较早，形成了点对点的网络覆盖优势，但护城河并不深，更大的竞争对手可能来自这些跨界的玩家。

零售远没有结束。要打到“无人零售第一股”友宝并不容易，一场更激烈的抢夺战将拉开序幕。